课程: 解决方案销售

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了解客户需求

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最好的销售拜访让人觉得是双方之间 富有成效的商业对话。 客户告诉我，在真正有效的销售拜访中， 他们不觉得自己是被迫的， 因为他们不觉得有人在向他们推销， 也不觉得有人运用销售伎俩强迫他们买东西。 相反，这些买家认为会面的目的 是帮助他们实现目标， 虽然这个过程还是在向他们卖东西。 这就是解决方案销售的美妙之处。 它采用一种完全不同的风格， 专注于客户的目标，而不是卖方的目标。 举个例子。假设你在销售旅游服务 和度假策划服务。 如果我找到你，说：“我工作太累了， 需要放松一下，你认为我应该去哪里？” 你很可能会给出一些建议， 比如去度假村或海滩、去山上。 但是我受不了一直躺在泳池边。 我会感到无聊和焦虑。 只有你试着去详细了解我的目标和需求， 才能知道这些。 你会发现对我来说， 放松就是游览博物馆、在咖啡馆小憩、 享受美食和夜生活。 要借助问题来确定对话的重点， 以便清楚、全面���了解客户的目标。 找出你的客户或潜在客户想要改进的东西。 他们的目标是什么？实际上， 只问一个问题无法得到你想知道的所有信息， 要多问几个问题来获得全面的了解。 你可以使用后续问题让客户做进一步说明。 比如，您能详细说一下 您今年优先要实现的目标吗？ 您希望实施后能够带来什么成果？ 您希望在业务上有哪些具体的改进？ 有些情况下，可以用简短的陈述来引出问题。 比如你可以说：“我们的一些客户 说他们担心员工流动率和员工参与度， 您认为这是个问题吗？” 如果答案是否定的，你可以接着问： “您想要解决什么问题？” 你可能需要因地制宜提出问题， 但提出最简单的问题 往往是开始对话的最佳方式。 这些问题对于让买家说话非常有帮助。 接着再问一些后续问题， 比如：“您还有哪些其他重要目标？” “能详细说说吗？” “还有其他重要的事项需要讨论吗？” 认真倾听，并把注意力 集中在客户提供的信息上。 如果合适，你可以认可客户的话或向客户确认 你是否理解正确，从而分解问题。 最重要的不是问什么问题，而是要理解、 关注并围绕客户的需求展开交流。

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