课程: 销售谈判

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为什么不确定性是你的盟友

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为什么不确定性是你的盟友

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你能承受多少不确定性？ 大多数人都不喜欢不确定性， 尤其是销售人员。 销售人员希望知道沟通的结果走向， 因为对未来感到不确定 会让大脑对威胁保持高度警惕。 如果大脑察觉到危险，比如不确定性， 就会限制人们解决问题 或进行长期思考的能力。 确定性给人稳定和安全的感觉， 人类天生就喜欢确定性， 它让大脑释放多巴胺， 让我们感到安全、快乐。 因此，销售人员很难应对不确定性， 因为“确定成交”才有报酬， 而“可能成交”没有报酬。 但是，追求快速成交经常会破坏谈判。 我们先来定义什么是不确定性。 不确定性不代表失衡，也不是因为缺乏规划， 而是不知道究竟会发生什么。 要接受不确定性，就必须信任自己， 对自己有信心，并在一定程度上也信任买家。 不确定性实际上是创造力的关键。 无论产品多简单， 卖家都希望能在买家面前发挥创造力， 让他们看到产品的多重好处。 如果想接受不确定性， 就必须要摆脱大脑边缘系统的控制， 因为大脑会希望你快速成交， 这就是为什么很多人会迅速开始谈价���。 大脑希望事情圆满完成， 但过快结束交易既不符合你的最高利益， 也不符合买家的最高利益。 要成为更好的谈判者， 就必须让自己的大脑相信自己可以成交， 同时接受成交过程中会出现的不确定性。 讽刺的是，越是急于成交， 创造力就会越贫乏。 但如果能容忍一些不确定性， 哪怕只是 5 分钟， 让自己多问 3-4 个切中要害的问题， 就更有可能塑造价值，避免陷入价格战。 如果在提问的过程中，买家说， “我们希望使用你的软件实现某个目标。” 一定要就这点回应买家， 不要只是点点头或做笔记，而是要说， “当然，无论我们何时合作， 都会实现这个目标。” 然后再进一步问， “这能为整个公司带来什么价值？” 如果对方说， “要实现价值，我们希望能得到这个价格。” 不要去验证看这个数字行不行，而是说， “我也认为提供良好的投资回报率很重要， 我们来谈谈这个解决方案的影响吧。” 要真诚，不要试图操纵买家， 而是要真心实意地肯定他们的目标 以及你对他们的承诺。 这里要特别注意的一点是， 在口头上进行确认的一定是价值， 而不是低价格。 你要追求的是双方的价值， 一旦明确了这点，就更有可能创造出价值。 而这意味着要面对一点不确定性， 因为面对不确定性 可以让你进入一个更高级别的大脑空间， 从中解锁更有价值的东西。

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