课程: 销售预测

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使用销售代表和经销商提供的估算值

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使用销售代表和经销商提供的估算值

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销售代表和经销商往往有独一无二的 前端市场洞见， 所以可能更适合做销售预测。 看一下如何利用这种优势。 首先，让销售代表和经销商估算一下 他们区域的年度总销量。 然后让他们把总销量按月或季度分开， 也就是把总数分散到几个更短的时间段内。 根据我的经验， 这可以让他们更深入地思考 自己提供的估算值。 注意，让销售代表和经销商 预估销量的最大的风险在于， 他们不太可能区分销售预测和销售配额。 销售代表更喜欢将销售配额 定得低于市场实际状况。 这种想法可以理解， 因为谁也不希望自己的销售配额实现不了。 但是，要避免他们做“沙袋掩护”。 “沙袋掩护”是指人为降低销售预测， 从而在领导那里获得更容易实现的 销售配额。 这是将定性预测和定量预测 结合使用的一个主要原因。 你可以通过多种方法来解决这个问题。 要详细了解如何应对， 请观看我讲的“销售管理”课程。 在销售代表和经销商提供估算值时， 一定要知道这些估值基于哪些假设。 假如能有哪些假设？新客户或丢失的客户、 新竞争对手、价格变化、新市场营销活动、 新推出的产品等。 最后，你可以使用一种简���的数学方法， 叫做期望值分析。 期望值是针对给定区域的预测， 计算方法是用每个可能的结果 乘以每个结果发生的可能性， 然后将得出的所有值相加。 下面讲一讲怎么做。 首先问销售代表或经销商， 他们认为每个客户能带来多少收入， 概率有多大。 概率是指实现预测的可能性， 在 1% 到 100% 之间。 假设某名代表有五个客户， 他告诉你预估收入与概率等信息， 期望值就是用这个方程式计算出的预测结果： 用每个客户的预测值乘以概率， 然后把所有客户的结果相加。 与让代表提供年度总预测相比， 期望值分析的误差更小。 期望值分析 利用了他们对自己区域情况的隐性知识。 这些知识可以帮你做出更好的销售预测。

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