课程: 说服性销售

为什么某人会想见你？

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为什么某人会想见你？

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你喜欢给陌生人打电话吗？ 给不认识的人发邮件呢？ 只有少数人会喜欢。但这就是开发潜在客户。 简单地说，开发潜在客户 就是联系潜在客户，希望发现新业务。 这一步对成功销售至关重要。 想一想，达成交易之后， 你的下一次销售将从哪里来？ 应该至少花 10% 的时间 来寻找潜在客户，培养关系。 如果销售周期很长， 可能最多要在这些活动上花 20% 的时间， 重点是与潜在客户建立关系。 如果你联系某个人，想和对方开展业务， 对方可能会想到的第一个问题是： “为什么我要把宝贵的时间花在你身上？” 请求占用 15 分钟时间似乎并不多， 但要知道，还有很多销售人员 也想占用 15 分钟。 于是，销售人员一周就会占用几个小时， 而这些时间本可以用在其他生产活动上。 3 个心理概念可以在开发潜在客户时发挥作用： 权威性、社会认同和稀缺性。 来看看为什么每个概念都很重要， 以及如何融入销售周期的这个部分。 权威性很重要， 因为人们希望自己在和专家打交道。 我们选择向医生咨询医疗问题， 向注册会计师咨询会计问题， 向律师咨询法律意见，就清楚说明了这一点。 专家给出建议后， 我们能够更自如地制定决策。 你是专家吗？ 你的公司是公认的行业领导者吗？ 你能否确保恰当地突出你或公司的资质证明？ 名片、网站和第三方介绍是确保 潜在客户了解你的专业知识的好方法。 社会认同有关，因为我们是社会性生物， 可以从别人那里得到启示。 如果潜在客户知道你拥有 庞大且不断增长的客户群， 或有和他们相似的人或公司与你开展业务， 会更愿意将宝贵的时间分给你一些。 这些信息证明你的企业 或许也能为他们提供帮助。 务必让潜在客户知道你现有的客户与他们相似。 最后，人们会更加重视 无法在其他地方获得的东西。 这就是稀缺性，是行动的强大动力。 有什么是只有你的公司能提供的？ 也许并不只是一件事， 而是几种条件、产品特性或服务的组合， 让你提供的方案独一无二。 正确传达这一点可能会让对方决定与你见面。 毕竟，我们都讨厌回头去想“假设”问题， 所以要营造紧迫感， 让你的产品或服务成为他们不想失去的东西。 如何运用权威性、社会认同和稀缺性 来开发潜在客户？ 想想如何将它们融入你的电子邮件营销活动、 网站和陌生电话脚本。 记住，不要做过头。 你要引发兴趣，让对方“想了解更多”。 销售周期中开发潜在客户步骤的目标 就是建立足够的信誉， 使潜在客户愿意给你一些时间， 或许还会同意初次会议。

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