课程: 说服性销售

销售中的八个关键心理概念

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销售中的八个关键心理概念

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销售人员最喜欢听什么？ “好的”，意味着达成交易， 客户认可你的条款、价格、条件 和所有其他内容。 但我们都知道，这很难。 了解一些基本心理学知识，会容易一些。 有 8 个心理学概念， 可以在大多数销售情况下发挥作用。 人们研究这些概念已有七十多年， 如果你在整个销售流程中战略性地加以运用， 听到“好的”的机会要大得多。 我们逐一介绍。首先是互惠原则。 这是一种义务感，如果别人率先给予， 我们必须予以回馈。 仔细想想，我们从小就习惯这样做。 孩子们最早学会的话之一， 就是对善意行为说谢谢。 有人做了好榜样，孩子也会学着这样做。 为潜在客户做一些事， 他们会更容易为你做出回报， 因此互惠原则可以在销售中发挥作用。 接着是相似原则，指我们更容易对朋友 或认识和喜欢的人说“好的”， 也更容易对陌生人或不喜欢的人说“不”。 假设有人请你周末帮他们搬家。 如果是朋友，你可能会同意。 如果是陌生人，就更容易说“不”。 有时候问题不在于要求是什么， 而在于提要求的人。 如果你花时间去了解潜在客户， 并建立了和谐关系， 他们会更容易对你说“好的”。 社会认同概念是指在不确定要做什么时， 人们往往会留意他人的行为， 来了解自己应该采取什么行动。 说到青少年，你可能很熟悉 “同伴压力”这个词。 社会认同是用于成人的相同概念。 作为社会性生物， 与他人同步会让我们更自在。 随大流很自然。 如果有和客户类似的人使用你的产品， 客户会更容易考虑使用。 权威性是一个心理概念，指的是有专家 或聪明人提供建议时，我们会感到更自如。 事实上，专家的存在会让我们感到很轻松， 批判性思维也会急剧减少。 所以，我们很容易遵循专家建议。 潜在客户了解你的经验或专业知识吗？ 一致原则强调，人们认为内在心理压力 和外在社会压力要求他们言行一致。 大多数人在言行不一时会感到不舒服。 除非不得已，否则没有人喜欢不舒服的感觉。 只要可以，我们就会努力履行承诺 来避免这种感觉。 优秀的销售人员知道如何提出正确的问题 来保持一致性。 稀缺性是指与可能获得的东西相比， 将要失去的东西对人们更有激励。 丹尼尔·卡尼曼因在这一领域的研究 获得了诺贝尔奖，他证明了人类 在失去某样东西时感到的痛苦， 是获得时快乐程度的两倍到两倍半。 换句话说，丢掉 100 美元的不快 远远超过找到 100 美元 可能感受的快乐。 如果没有采用你、你的公司或你的建议， 潜在客户会有什么损失？ 如果想让更多人采取行动，你需要强调损失。 比较和对比：我们用这个术语来描述 人们总是在事物之间进行比较的这个事实。 他高吗？在你的高中，他可能最高， 但在大学篮球队，他可能最矮。 那辆车贵吗？是的，比我的第一辆车贵得多。 但别人可能会说“没我的车贵。” 高或矮、昂贵或便宜， 都是相对于某个任意比较点而言。 我们不会凭空做决定， 总要对事物进行比较， 尤其在销售中。 优秀的销售人员会进行适当比较， 把产品或服务最好的一面展示给客户。 最后一个概念是“因为”。 这是一个神奇的词，当你在请求中使用时， 听到“好的”的几率会显著增加。 比如，假设你想让女儿清空洗碗机。 如果说“去把洗碗机清空好吗”， 效果就不如说“因为马上有客人来， 所以去把洗碗机清空好吗”。 注意到了吗？这是同一个请求， 但后者加了“因为”和一个理由。 无论向潜在客户提出什么建议， 多思考几次，用“因为”给出一个理由。 在这个课程中，我会把这些概念与销售周期的 各个步骤联系起来，帮你提高成效。 思考你当前的销售方式， 以及如何将这些概念融入你的销售流程。

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