课程: 大客户管理

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制定大客户拜访计划

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制定大客户拜访计划

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建立起大客户经理团队之后， 就应该让他们投入工作。 大客户经理需要详细的拜访计划。 这不是销售人员使用的销售拜访计划， 而是关系计划， 其中详细说明了 要在什么时候拜访 大客户企业中的特定人员 以及拜访原因。 我们从大客户任务开始， 涉及 4 个问题。 我们锁定客户中的哪些人？ 应该是客户企业中的 某个人或某一群人。 我们想要实现什么？ 这些是与大客户管理整体目标 直接关联的具体结果。 怎样才能取得成功？ 这是经理在特定时间框架内的 详细工作计划。 最后，经理从何处获得对计划的支持？ 也就是说， 你打算得到部门内外的 哪些人员的支持？ 没有这些人，计划就会失败。 从拜访对象开始。 建议针对每个目标人员 创建一份单页文档。 写上关于这个人的主要信息， 包括职务、任职时间和过往经验等。 当然，通过领英可以找到所有这些信息。 最重要的是了解这个人的职业轨迹。 这个人是高潜力员工、后起之秀， 还是有可能长期任职的资深员工？ 记住，你与大客户建立的关系不会一成不变， 会随着人员的职业变化而改变。 ��需要关注人员的职业动态， 不让对方工作的变化影响到自己。 计划需要说明 你要在每个人身上实现的目标。 你的目标不只是 和这个人建立良好的关系， 而是改变和保持这个人 对你的公司和产品的态度。 你需要让这个人明白 你们公司对他们公司的重要性， 知道你们公司在帮助客户 获得成功方面做得很好。 这需要与客户持续互动。 否则，他们会认为你们做得好是理所当然的。 你需要反复展示 你们公司为客户所做的一切。 想要长久留住客户， 关键在于重复。 最好的客户经理通过 制定和实施工作计划来留住客户。

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