课程: 打造你的销售流程

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发掘潜在客户

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发掘潜在客户

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所有销售工作的起点都是获得姓名、 联系方式和销售线索， 而目标是将这些发展成合格的潜在客户。 你可能非常擅长演示或有信心让销售成交， 但如果没有一个充满机会的强大销售管道， 那离达成营收目标可能还差一步。 不过，根据我的经验， 各部门之间的最大分歧在于， 在销售流程的这个初始阶段缺乏清晰的界定。 到企业里去问问什么是销售线索、 潜在客户和机会， 你会发现不同人的回答也稍有不同。 同样的是，问问由谁负责生成销售线索， 也会得到不同回答。 有人说市场部，有人说销售代表， 还有人说业务开发人员。 在处理特定任务上， 每个企业对相应的术语和流程 都有稍微不同的定义。 我必须强调， 确保每个人从销售流程的第一步就达成一致， 这一点非常重要。 困惑只会浪费宝贵的时间。 在我看来，发掘潜在客户 是最难学的技能之一，也最容易被误解。 坦白说，多年来在我喜欢的销售职责中， 发掘潜在客户排不到前列。 这项工作要求你全力以赴、集中精力、 全情投入，期间你还会遭到很多拒绝。 尽管我很擅长这个工作，但它一点也不容易。 无论是销售新手还是长期从业人员， 每个人都要知道如何发掘潜在客户、 找到新客户以及如何有效处理陌生电话。 另外，了解如何专注于真正的机会之门， 而不是专注于死胡同上也很重要。 每个人都应该接受 发掘潜在客户方面的专门培训。 但我并不认为每个销售人员 都要承担这项职责。 某种程度上这是一项特殊技能， 需要投入大量时间， 很多时候还需要脸皮厚些。 但我也知道，在小企业或创业企业， 这就是销售人员的责任。 如果你善于发掘潜在客户或开拓业务， 你将成为企业的宝贵资源。 争取新业务、销售线索和潜在客户时， 你将经历情绪的起伏。 你将知晓陌生电话的利弊， 学会应对和接受被拒绝，振奋精神面对难题， 以及重新振作迎接新的一天。 成功发掘新客户是一项技能， 它将开启整个购买和销售的过程。 没有销售线索和机会， 会造成很多停工时间，无法产生收入。 接受培训，学习这项技能， 不断完善你的技巧，要知道， 成功发掘潜在客户是成功销售流程的基础。

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